❞ ملخص كتاب ❞ فن التفاوض❝ ، بقلم هايدى
‫ أيًا كان ما تفعله في الحياة، هناك احتمالات أن عملك سوف يتضمن في وقت ما عملية تفاوض. بطبيعة الحال، بالنسبة إلى رجال المبيعات والمصرفيين، الحاجة إلى التفاوض للحصول على أفضل سعر يبدو أمرًا واضحًا. لكن التفاوض مهم في وظائف أخرى أيضًا. عندما تكون في حاجة إلى رفع أجرك؛ عليك أن تتفاوض. إذا كنت ترغب في شراء منزل جديد؛ عليك أن تتفاوض.‬ باختصار، يمكننا جميعًا أن نستفيد إذا تعلمنا القليل من مهارات التفاوض. وسيريك هذا الكتاب هذه المهارات وكيفية استخدامها.


1- السر وراء عملية التفاوض الناجحة هو إعداد خطة مسبقا، ولكن ليس بالضرورة التمسك بها.:
تخيل أنك تتفاوض من اجل رفع راتبك، وأنت تعرف بالضبط ما تريد: أنت تعرف أنك تستحق 120 ألف دولارٍ سنويًا، وليس أقل؛ ولذا قمت بالمطالبة بهذا المبلغ كراتب لك. ولكن ماذا تفعل عندما يقولون لك لا؟ غالبًا، سوف تفقد الثقة والسيطرة على عملية التفاوض، وبالتالي ستترك طاولة المفاوضات وقد حصلت على أقل بكثير مما كنت تتوقع. من الجيد أن تعرف ما تريد. ولكنك لم تعد الخطة التي تأخذ بعين الاعتبار العديد من المسارات والنتائج المقبولة بحيث يمكنك تحقيق الاستفادة القصوى من عملية المفاوضات الخاصة براتبك.

خريطة التفاوض الخاصة بك ينبغي أن تبدأ من خلال تحديد هدفك النهائي، او الهدف المتاح تنفيذه، جنبًا إلى جنب مع بعض الخطوط الأساسية، أو اقل النتائج المقبولة. بهذه الطريقة، إذا لم يقبل شريكك في المفاوضات هدفك النهائي، سيكون لديك شيء آخر أقل تتكئ عليه. الخطوط الأساسية لتفاوضك مهمة؛ حيث أن شريك التفاوض لديه أهدافه الخاصة أيضًا التي تتعارض في كثير من الأحيان مع أهدافك.

دعونا ننظر إلى عملية التفاوض الافتراضية هذه بخصوص الراتب: إذا تم رفض الهدف النهائي برفع راتبك إلي 120000 $ سنويًا. من ثم يمكنك الاتكاء مرة أخرى على الخطوط الأساسية في تفاوضك. الخطوط الأساسية الخاصة بك قد تكون أشياء مثل: راتب سنوي 100 ألف دولار أو 90 ألف دولار، بالإضافة إلى الحصول على جزء من أسهم الشركة.

بينما تكون خرائط التفاوض مفيدة عمليًا، أيضًا هي مفيدة بطريقة أخرى حاسمة: مجرد الشعور وكأنك تعرف أين أنت ذاهب يعطيك الثقة التي تحتاجها للنجاح. وقد كان هذا المبدأ ذاته ما أنقذ أرواح وحدة دورية عسكرية من موت محقق بعد أن فقدت في جبال الألب السويسرية في عام 1930. وكانت الوحدة في خطر الموت في البرية عندما وجد جنديًا خريطة في جيبه، أرشدت الفريق إلى بر الأمان. والشيء المثير للاهتمام هنا هو أن تلك الخريطة لم تكن حتى عن جبال الألب، ولكن جبال البرانس. مع ذلك، افتراض أنهم يعرفون وجهتهم التالية أعطاهم الثقة للوصول إلى بر الأمان على قيد الحياة.

. ❝ ⏤وليم يورى